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原材料涨价、纸箱涨价!我要怎么跟客人谈涨价才能不丢单?
作者:管理员    发布于:2016-12-02 09:02:32    文字:【】【】【

如果某行业产品非涨不可,销售人员的职责是及时、准确地搜集市场动态信息,协助企业制订合理的应对方案,尤其是要把握好宣布涨价的时机,这是“涨价行动”能否成功的先决条件。

往往我们觉得,宣布涨价的时机已经成熟了,因为我们企业的生产刚性成本已经上来了,企业快撑不住了。而实际上,不同规模的企业,其采购规模和保持原料安全库存的能力大不相同,一般来说,大企业、大品牌都实行战略采购,其抗波动的能力要大得多;小厂基本都是现买、现做、现卖的多,抗涨能力相当有限。这样看起来,一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反,因为小企业、杂牌在市场上缺乏定价方面的话语权,他们只是“跟随者”,只能眼巴巴地盼大企业涨价,人家涨10元,他就跟着涨6元。


那么,市场上,实际还是大品牌之间在竞争。市场规则是:在各个区域市场,一般都有区域强势品牌,由该区域强势品牌“领涨”,随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上;然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的品牌地位,轻率盲动,就要犯大错误。


在宣布“涨价”之前,有一个很敏感的问题,就是要做好关于涨价的宣传工作。其实,涨价是要大力宣传的,就像一场精彩的赛事,少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。但是宣传的太晚了,可能你的对手早已捷足先登了,你已经丧失了机会。那么,销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要抓行业动态信息,与企业生产和采购部门密切沟通,才能把握好这个宣传的时间节点。


原则上:可以先非正式地向客户透露行业动(以聊天的方式沟通),然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静),最后是正式的书面通知,明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。


要做到:


1. 适当提早宣传,但是要站在行业整体形势分析的角度,使客户意识到你在教育他,当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”,这是优秀业务员的本职工作。


2. 根据行业动态,及时、较大密度地与客户保持沟通,加强其警觉性和紧迫感。


3. 该出手时就出手,关键时刻果断、精确地预先告知(公司允许的前提下)涨价幅度,并强烈建议其按计划适当超额度囤货,并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节,做到使客户满意。


4. 在真正涨价之后,应尽量多为客户争取优惠条件,当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分,并指导提升客户的盈利能力,化危机为机遇。


5. 涨价需要一步到位,不要想先涨一点,以后再慢慢谈。这样给客户的心理感受会非常差,以后谈起来更难。

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